公关，是每个企业发展必不可少的“功课”。但在某些环境和场合里，公关一词可以引申出很多耐人寻味的内容。

房地产老板江南（化名）今年四十来岁，个人身家已经近亿，开名车、住豪宅……然而，在外头风光无限的他，却自称在很多“公关”的过程中，其实比“孙子”还不如。

     在无奈的自嘲中，江南讲述了他与基层政府官员打交道过程中的酸甜苦辣。

 

无“关系”不成事

　　“酒桌牌桌的应酬 早把我的脸磨成面具。”每次听到老歌《掌声响起来》起，江南说他都深有感触，尤其对那句“经过多少失败，经过多少等待，告诉自己要忍耐”特别有共鸣——因为做房地产开发商，“等待”是一项必需的基本功。记得最早到一些主管部门办事，对方往往都以一个“忙”字推脱，他们的口头禅就是：“你那个事我们正在研究，你先回去吧。”

　　“如果当官的叫你回去，你就真的回去，那就什么事也办不成了。”做房地产，少不了和国土局、规划局、城建局、房管局等主管部门打交道。人不熟悉、没有关系，就很难成事。

　　“不勾兑不行啊！”江南叹气说。办一件正常的报批，那些和主管部门关系密切的开发商，上午送去下午就能批下来；而没有关系或关系不硬的开发商就得按规矩到窗口排队，按正常的7个工作日或者15个工作日批下来。在房地产界，时间就意味着金钱和利润。每个环节都要这样耽搁下来，损失可太大了。

陪吃陪喝陪小心

　　与官员打交道，吃饭当然是少不了。江南印象深刻的是，有一次他请一个处长吃饭，拿了一瓶800多元的红酒，觉得档次应该不错。没想到处长很不屑地说：“这红酒不上2000元，根本就没啥喝头，我只喝大师级的葡萄酒。”眼见着好不容易请到的处长面露不悦，江南赶快让服务员拿酒品单来重新点过。

　　大部分的官员都在口味上有个人偏好，安排不好让客人吃喝不痛快，该办的正事也就泡汤了。比如说有些领导干部就喜欢吃野味。在江南楼盘所在的城市，提供野味餐馆都很隐蔽，点菜时按行规一般都不点具体几斤几两，只说“给我配1500元一桌的菜，或是2000元一桌的菜”。

　　但是，不管如何小心翼翼，有的官员还是会挑剔：“你们怎么这么点，太不会吃了，吃也是一门学问，服务员，给我来两盘老鼠肉（即穿山甲）。”一下又在账单上增加1000元的消费。即使肚子里在骂娘，表面还得赔着笑脸说：“就是就是，我们把野味糟蹋了，还是领导会吃会生活。”

　　随着关系日渐熟悉，一些领导会毫不避讳地把自己的女朋友或者小蜜带到应酬场合，饭桌上、牌桌上、KTV包间里……江南说：“习惯了，这些年酒桌牌桌的应酬早就把我的脸磨成看不出表情的面具。”

　　“前几年公司刚起步时，这些应酬经常都得自己亲身去顶去扛，陪完午饭陪晚饭，陪完洗脚陪夜宵，每天基本上都披星戴月、深更半夜才拖着疲惫的身体回家。眼看着每天燕翅鲍鱼，没有一顿能踏踏实实吃饱。”

老板吃肉，官员分羹

　　开发商圈子里常说的一句话是：“舍不得孩子套不着狼！对干部要舍得，对老百姓要哭穷。”

　　但凡开发商或多或少都有一些拖延开发、囤积居奇、偷工减料的违法软肋，如果和国土、规划、房管等关键部门关系不到位，人家就可以名正言顺地严格按照限期开发的规定，要么收回或拍卖你的地块，要么迟迟不通过总评或者楼盘验收，让你承受巨额损失干瞪眼；而只要关系到位了，他们就睁一只眼闭一只眼，一路绿灯。

　　国土局、规划局、城建局、税务局等诸多主管部门，“条条蛇都咬人啊！”把钱用报纸一包，放到档案袋里，单独约个时候，电话里说有个急件报批，对方就明白了。见面把文件袋给对方就完事。

　　除了平时烧香，逢年过节的时候，每一关的大小菩萨也都要拜。每到这些时候，就要提前考虑送钱送礼的各个环节。送礼就早不就晚，稍微送晚了当官的就有想法了，觉得你小气不懂事，落了这个印象，以后事情就难办了。

　　“这些年我送出去的钱物，没有一次是不收的，只有嫌少不屑的。有的官员过年过节收钱收礼收到手软，你送几千块钱根本就是蜻蜓点水，送大礼才有印象。如果送少了，不但达不到公关效果，可能还会起反作用。有的干部收到一两千的红包，直接交给纪检机关换取政绩了，而收得多往往舍不得交，这叫‘抓大放小’。”　　

送得越多，赚得越多

　　江南说，大家都知道房地产是暴利，房产商赚钱吃肉，各个环节的官员也少不了一杯羹。

　　江南透露，以开发面积为100亩的楼盘为例，如果开发容积率为0.5或0.6，可以开发平均面积300平方米的别墅100套。地价以150万元／亩的小城市平价土地计算，土建加上报建、设计、推广宣传，摊下来每平方米的成本计6500元，而别墅每平方米售价可达9000~1万元。开发周期3年后，楼盘纯利润可达到1个亿。

　　那么，这1个亿的利润中，要支付多少“公关费”呢？根据开发商的大方程度不同，一般在2%~5%，也就是说200万~500万元不等。此外，还要参考政府官员开绿灯的难度和开发商的利润空间。打个比方，本来这个项目只能赚5000万，但是由于地方政府、职能部门特别关照，最后还额外赚了5000万，那么从这额外的利润里再分四成给方方面面的大小官员作回报，又何乐而不为呢？

　　这笔数额不菲的公关费，怎么用是有奥妙的。

　　一是吃喝玩乐的费用，如安排饭局、打高尔夫球、钓鱼、到娱乐场所等。二是邀请领导和关系户国内外旅游的消费。三是利用领导出去开会出差、党校学习之类的时机，自有关系熟稔的开发商争先恐后地跟着出去沿途埋单。四是节日送礼，礼到情到。五是直接送房或按成本价不赚钱出售给官员及其亲属。六是在楼盘项目里出让些工程转包给官员的亲戚朋友，有钱一起赚。

　　不过，如今反腐败的高压线顶着，官员收钱越来越谨慎，方式也越来越隐蔽。江南透露，这一年多来直接送钱的少了，帮忙埋单冲账的多了。

　　有一次，他到一个对办土地证很关键的核心官员家做客，寒暄之后，官太太唉声叹气地说：“别看我们那位在省城当个官，说实话，我们当老婆的才受委屈呢！你看看隔壁人家也是当官的，人家家里那装修全是请广东的名设计师做的，多气派，眼看着我们儿子也快谈婚论嫁了，就我们这普通装修，只怕人家姑娘根本就看不上眼呢？”

　　一听这话，江南就明白了，他马上说：“我表弟就在香港开设计公司，他们刚好想通过我在内地免费做一些样板间的装修，扩大一下知名度，您要不嫌弃的话，我让他给您家装一下？”

　　几个月下来，官员的家里旧貌换新颜，太太一高兴，枕边风一吹，江南拜托的盖章审批自然是比原来好办多了。不过，哪有什么在香港开装修公司的表弟，这一切不过是老婆婆脸上打粉——掩饰心机罢了！