在日常商业活动中，折扣、折让、返利和佣金现象很多。如果这些问题处理不好，企业不但会有利润损失，而且可能面临税务风险。

本文旨在为企业如何规范折扣、折让、返利和佣金管理提供有益的参考。

一、折扣销售与返利

1、定义

1)返利（特指递延返利）指公司为了刺激销售，提高签约代理商的销售积极性而采取的当代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额时给予一定数额的奖励的行为，一般根据当年销售额确定下年返利。

 2)折扣销售（即当次返利）是指因签约代理商单次购买数量很大或处于对特定代理商的特殊考虑（如重点利润来源、重点渠道客户、重点市场区域等）而对下一年度的返利额度提前返还。

 2、产生原因 公司为实现特定的市场目标；贯彻特定的市场策略；实施以扩大销售为目标的短期促销而决定实施特定的价格政策和促销政策。

 3、支付对象 签约代理商

4、支付方式

1)折扣销售（即当次返利）：当次签订的合同，当次给予折扣，应收金额(折扣后合同金额)=合同金额—折扣金额；

2)递延返利：原则上用发货折扣，即签约代理商年度返利表金额通过下年分次发货时在发货单上打折出货，即实际发货金额=发货原始金额—返利金额。

5、支付金额

1)折扣销售（即当次返利）： 当次签订的合同，当次给予折扣的，折扣金额作为销售合同的重要条款参与合同评审。合同收入剔除折扣金额计算合同毛利率。

2)递延返利： 签约代理商年度返利金额只在公司内部公开，对代理商保密。 是否返利及具体返利金额总终解释权和决定权归属公司。公司保留对签约代理商年度返利金额进行调整的权力。 a)总额控制 按签约代理商年度返利表，年度内分次累计返利金额不得超过签约代理商年度返利表金额。 b)分次控制 每次返利金额不得超过本次订单金额的30%。 c)余额控制 销售总监依据公司的市场策略、价格政策、促销政策等全面负责控制对签约代理商的返利进度、返利金额调整和余额调节。

 6、审批流程 1)销售折扣（即当次返利）： 折扣金额作为销售合同的重要条款，按照合同评审执行。

2)递延返利：

 a)价格政策或促销政策制定： 销售部门制定价格政策或促销政策； 提交销售部总经理/财务部审核并备案； 总裁或授权人审批。

b)签约代理商年度返利表编制： 财务部销售会计负责向销售部门提供签约代理商年度销售数据； 销售部门综合管理部依据价格政策和促销政策，制定返利表； 财务部销售会计依据价格政策和促销政策，复核返利表数据。

 c)分次发货返利： 销售人员填写部门事务联络文/申请单及附件（如合同）进行返利申请； 销售总监根据该代理商的销售增长情况、所在区域市场策略、促销策略、主销产品的盈利能力、及对公司的利润贡献度、是否是重点扶持的代理商等因素综合平衡，审核目前的返利金额是否能有效体现公司对此代理商的价格政策和促销政策，如有必要，需调整返利金额以匹配公司的整体市场策略及价格政策。如需调整返利金额，累计返利金额不得超过年度返利表金额； 销售会计复核本年累计已返利金额是否超过年度返利表金额，当次返利金额是否超过本次订单金额的30%。并登记返利台帐； 财务总监审核； 总裁或授权人审批。

7、账务处理

1）递延返利台帐登记，从签约代理商年度返利表开始，逐笔登记每笔订单的返利金额，及时反映签约代理商的返利进度和返利余额情况；折扣销售（即当期返利）在台帐登记时与递延返利区别对待，不递减签约代理商年度销售返利金额，需具体记录每笔合同的合同金额，折扣金额，应收金额（折扣后合同金额）。

 2）财务收入确认及涉税安排 应收账款按折扣后的金额确认，主营业务收入=应收金额/（1+增值税率），增值税=应收账款（折扣后金额）－主营业务收入，会计账务不反映折扣金额。增值税发票按折扣后金额开具。如销售合同明确写明销售额（折扣前金额）、折扣金额的，可将销售额（折扣前金额）和折扣额同在一张发票上分别注明，按折扣后的销售额缴纳增值税。不得将销售额（折扣前金额）与折扣金额单独开具两张发票。

二、现金折扣与销售折让 1、定义 1)现金折扣：公司为鼓励客户尽早付款而对销售货款所给予的一定比率的扣减。现金折扣一般用[2/10,l/20,n/30]表示,其含义是:10天内付款给予2%的折扣,第11天至第20天内付款给予1%的折扣,第20天之后付款没有折扣,最迟的付款期限为30天。

    2、产生原因

    1)现金折扣：加速应收账款回收，减少发生坏账的可能。

    2)销售折让：公司售出的商品存在设计或质量缺陷、达不到合同验收标准。

    3、支付对象

    所有客户

    4、支付方式

    直接递减应收货款

    5、支付金额

    1)现金折扣：现金折扣率作为合同条款在合同评审时确定，一般不大于同期银行贷款利率。

    2)销售折让：与客户协商确定，但不低于剔除该设计或质量缺陷所支持的功能后的同等产品的正常销售价格。

    6、审批流程

    1)现金折扣：作为合同条款参与合同评审流程

    2)销售折让：

    客户反馈产品设计或质量缺陷；

    研发、质量、客服等部门对产品设计或质量缺陷进行评审(以现有技术水平确实无法达到客户要求)；

    销售经理提出销售折让申请；

    销售总监审批；

    销售会计复核销售折让后金额是否低于剔除该设计或质量缺陷所支持的功能后的同等产品的正常销售价格；

    财务总监审核；

    总裁或授权人审批。

    7、账务处理及涉税安排

    1）现金折扣：按照“总价法”核算，即销售产品时的应收账款和主营业务收入、增值税发票开具均不考虑现金折扣，如客户在折扣期内付款享受现金折扣时，现金折扣记入财务费用。

    2）销售折让：已经确认收入的，在实际发生时冲减当期主营业务收入、增值税、应收账款，公司凭客户提交的客户所在地主管税务机关开具的《进货退出及折让证明单》开具红字专用发票，从当期的销项税额中扣减销售折让部分的增值税；未确认销售商品收入的，按扣除销售折让后的金额确定主营业务收入、增值税、应收账款。增值税发票按扣除销售折让后的金额开具。

    三、居间人佣金

    1、定义

    根据公司与居间人的约定，居间人为公司报告合同成交机会、提供商业信息，公司在居间人介绍的交易达成后，向其给付的一定数额的报酬。

    2、产生原因

    促成销售合同需要，销售合同在中间人的居间行为下才得以签订，居间人的中介行为是合同签订的必须条件，没有居间人的中介行为，公司无法获得此销售订单。

    居间人，包括：

    1)存在真实居间行为且有权从事居间行为的单位或个人（获得工商行政管理部门颁发的《经纪人资格证书》）

    2)存在真实居间行为的但无权从事中介服务的单位或个人

    3)存在真实居间行为的签约代理商

    4、支付形式

    1）如果居间人是获得工商行政管理部门颁发的《经纪人资格证书》有权从事中介服务的单位或个人），中间人与客户及公司签署三方合同，佣金部分由公司委托客户直接支付给中间人，合同货款扣除佣金后的部分支付给公司。中间人开具中介服务发票给公司。

    2）其他无权从事中介服务的单位或个人如果在公司与客户订立合同的过程中存在真实的居间行为的，如果能够取得中介服务发票给公司的，视为有权从事居间行为的单位或个人。如果不能取得中介服务发票给公司的，需提供给公司对应金额的其他发票，公司通过费用报销方式处理，但申请支付人仅限于公司销售经理以上职务的人员；不能提供对应金额发票的，又确需支付的，通过与公司无关联关系“子公司”帐户支付。

    3）如果居间人同时为公司的签约代理商，则将佣金按照发货折扣方式处理，即通过下次发货时在发货单上打折出货，即实际发货金额=发货原始金额—折扣金额。此折扣数额不递减签约代理商年度销售返利金额。但在实际返利时仍遵守每个订单的折扣金额不超过该订单金额的30%。

    5、支付金额

    1）对存在真实居间行为且有权从事居间行为的单位或个人支付的销售佣金[l4]，居间合同作为销售合同附件一起参与合同评审。销售佣金计入成本费用计算合同毛利，扣除销售佣金的合同毛利率不得低于与经销商签订合同的毛利率。

    2）对存在真实居间行为的但无权从事中介服务的单位或个人支付佣金的具体执行标准以目前已支付的水平从严审批确定。

    3）签约代理商作为居间人获得的销售佣金，以发货折扣形式支付，发货折扣金额原则上小于“直接客户的价格－产品代理价”。[l5]签约代理商作为居间人获得的销售佣金不得以现金支付。

    6、支付审批流程

    1）对存在真实居间行为且有权从事居间行为的单位或个人支付的销售佣金，按合同约定处理，一般在公司收到居间人开具的中介服务发票后，委托客户将销售佣金支付给居间人。

    2）对存在真实居间行为但无权从事中介服务的单位或个人支的付佣金，可以提供报销发票的：

    销售经理凭发票填写报销单附发票；

    销售总监审核居间行为的真实性；

    财务总监审核；

    总裁或授权人审批。

    销售人员填写部门事务联络文/申请单申请；

    销售总监审核居间行为的真实性；

    销售会计复核当次销售佣金返利金额是否超过本次订单金额的30%；

    财务总监审核；

    总裁或授权人审批。

    7、账务处理

    1）能够取得中介服务发票的销售佣金，不得抵减相关销售业务的销售额和应纳税额，符合规定的销售佣金应计入销售费用（或营业费用）并可在所得税前扣除。

    2）没有取得中介服务发票，以费用报销支付的销售佣金由AR\AP主管根据公司费用管理、税务安排对销售经理应提供何种发票进行指导，本着规避相关法律风险、减轻公司税负的原则进行适当帐务处理；以现金直接支付的销售佣金通过私人帐户支付。

    3）签约代理商佣金：以发货折扣方式支付的销售佣金，视同销售返利进行账务处理。但在台帐登记时与销售返利区别对待，不递减签约代理商年度销售返利金额。

    四、现金返利

    1、定义

    现金返利：公司销售产品时在账外暗中以现金、实物或者其他方式返还给对方单位或者个人一定比例的商品价款。

    2、支付对象

    代理商、直接客户和其他有权决定是否与公司订立合同的单位或个人。

    3、支付方式

    对于账外暗中支付的现金，由支付对象提供给公司对应金额的发票，公司通过费用报销方式处理。但申请人仅限于公司销售经理以上职务的人员。

    不能提供对应金额发票的，又确需支付的，通过与公司无关联关系“子公司”帐户支付。

    4、支付金额

    本着资源有效利用的原则从严从紧审批确定。

    5、审批流程

    销售经理凭发票填写报销单；

    销售总监审核现金返利的必要性；

    销售部门总经理根据需要可调整现金返利金额；

    财务总监审核；

    总裁或授权人审批。

    6、账务处理

    AR\AP主管根据公司费用管理、税务安排对销售经理应提供何种发票进行指导，本着规避相关法律风险、减轻公司税负的原则进行适当帐务处理；以现金直接支付的现金返利通过私人帐户支付。